چرا تولیدکنندگان به تفکری جدید برای رشد سهم بازار خود نیاز دارند
مسیر رشد هیچ گاه به این اندازه پیچیده نبوده است. برای بسیاری از شرکت های بزرگ، رشد طی سال های اخیر به خاطر از دست دادن سهم بازار به بازیگران کوچک تر و چابک تری دشوار شده است که بهتر قادر بوده اند فعالیت های دیجیتال را با داده ها و تحلیل همراه کنند و بدین صورت، سریع تر به روندهای بازار واکنش نشان دهند.
این مسئله را در کنار پاندمی جهانی و ماه ها اختلال و عدم قطعیت در نظر بگیرید تا متوجه شوید دنبال کردن رشد از آن چه فکر می کنید دشوارتر است.
همچنان که رفتارها و انتظارات مصرف کنندگان، هنجارها را مختل می کند، هنوز بسیاری از شرکت ها نمی دانند کدام رفتارها و عادت هایی که در مصرف کنندگان طی دوران پاندمی به وجود آمده، پابرجا خواهد ماند. ولی ما می دانیم که تغییر تمایلات و انتظارات آن ها در حال به هم ریختن هنجارها است.
نقطه عطف
در حقیقت، اکنون ما به نقطه ای رسیده ایم که مدل های سنتی خرده فروشی به سادگی دیگر نمی توانند رشد گذشته را ارائه کنند. شرکت های برتر اکنون می دانند که باید به لحاظ عملیاتی چابک تر باشند، از داده ها بهتر استفاده کنند و خلاقیت بیشتری در استفاده از تکنولوژی دیجیتال داشته باشند. علاوه بر این، با مبهم شدن مرزهای صنعت، باید قادر باشند در شناسایی و بهره گیری از فرصت ها، سریع تر عمل نمایند.
تحقیقات شرکت آکسنتور، مقیاس چالش پیش روی شرکت ها را نشان می دهد. برای مثال، ما متوجه شدیم که، بدون در نظر گرفتن احتمال تغییر رویکرد، 20 شرکت برتر کالای بسته بندی شده دارای رشدی پنج برابر کُندتر از رقبای کوچک تر خود در پنج سال آینده خواهند بود.
نیاز به تغییر، اکنون اساسی است اما آسان نخواهد بود. در چشم اندازی از کسب و کار غیرقطعی، پیدا کردن راه پیشرفت دشوار خواهد بود. ولی، چهار اصل اساسی وجود دارد که می تواند به تفکر رهبران شرکت ها کمک نماید.
موفقیت چیزی فراتر از عملکرد مالی است
البته، عملکرد اهمیت زیادی دارد اما در سنجش موفقیت، این تنها بخشی از کل داستان است. برای مثال، وقتی شرکت آکسنتور صدها گزارش درآمد را تحلیل کرد، به این نتیجه رسید در حالی که 90% تمرکز خود-گزارشی ها در سال 2015 بر عملکرد مالی قرار داشته است، این مورد در سال 2020 به 60% کاهش یافته است.
این امر، فضایی برای سایر عوامل رشد به وجود می آورد – به طور خاص، هدف کسب و کار – که همراستای اولویت های سرمایه گذار، کارکنان و مصرف کنندگان رو به تغییر است. تنها به این مسئله توجه کنید که یونیلور، 28 برند زنده پایدار را مشخص کرده است که پیوسته در رابطه با رشد، عملکردی بهتر از سایر محصولات داشته اند.
2 رشد اکنون در مکان های ناآشنا یافت می شود
استراتژی های رشد قدیمی «خریداری» مثل بسط دسترسی جغرافیایی از طریق خرید شعب بیشتر، به واسطه رویکردهای انعطاف پذیرتر مبتنی بر داده در حال جایگزینی هستند. این مدل های رشد جدید، از مسیرهای دیجیتالی برای بازاریابی استفاده می کنند تا مدل کسب و کار را از یک دسته/بازار به دسته های دیگر و/یا بازارهای جدید بسط دهند. مطالعه روی معامله های M&A به ارزش 730 میلیون دلار طی پنج سال گذشته نشان داد که معامله های متمرکز بر بسط جغرافیایی تنها 16% کل معامله ها در سال 2020 را تشکیل می دادند – با کاهش 67 درصدی از سال 2015.
3 رشد را از طریق همکاری با دیگران تقویت کنید
در چشم انداز جدید تولید صنعتی، مسئله تنها این نیست که مدل های کسب و کار و مسیرهای بازار متنوع شده اند، بلکه تاکید بسیار بیشتری بر نوآوری سریع در محصولات، خدمات و تجارب وجود دارد. مدیریت این پیچیدگی فزاینده می تواند برای هر سازمانی به تنهایی دشوار باشد. راهکار بدیهی، سهیم شدن این بار با دیگران از طریق همکاری با آن ها است. در واقع، تحقیقات نشان می دهد تقریبا 60% شرکت ها اکنون در تلاش برای تقویت رشد از طریق ایجاد اکوسیستم هستند.
4 داده ها راه را نشان می دهند
در اختیار داشتن استراتژی موثری از داده و تحلیل به محور رشد کسب و کارها تبدیل شده است اما به دست آوردن بینشی که کسب و کار بتواند از آن در مقیاس گسترده استفاده کند همچنان چالش برانگیز است. در حدود سه چهارم مدیران اجرایی به آکسنتور گفته اند که در بهره گیری از قابلیت هایی مثل هوش مصنوعی در مقیاس کل کسب و کار خود با مشکل روبرو هستند.
هدف، در اختیار داشتن مدل حقیقتا جامعی از کالاهای مصرفی به همراه ساختاری صریح است که مشخص کند چه داده هایی لازم هستند، باید از کجا تهیه شوند، چگونه باید مورد استفاده قرار گیرند، و چگونه باید میزان موفقیت اندازه گیری شود. مسلم است که هیچ کس موفق به انجام چنین کاری نشده است هرچند که برخی گام های بزرگی برداشته اند. برای مثال، شرکت کوکا کولا در حال استفاده از دستگاه های هوشمند فروش سبک آزاد است تا حجم عظیمی از داده ها را مورد کاوش قرار داده و محصولات، مکان ها و مصرف کنندگان هدف خود را بهینه نماید.
گام های عملی در مسیر رشد
با توجه به این که شرکت ها در حال واکنش دادن به این روندها هستند، چند اصل کلیدی را باید در ذهن داشت:
برای این که یک شرکت قدرتی بالا در پیشبرد رشد داشته باشد، باید هدفی فراتر از یک شعار بازاریابی داشته باشد. بنابراین، سعی کنید با توانمندسازی کل سازمان برای توجیه پذیر و شفاف شدن، هدف خود را مورد تست قرار دهید.
در رابطه با یافتن شرکایی که به شما در کشف ظرفیت ها و تجارب مشتری جدید کمک می کنند، فعال عمل نمایید و بر مشوق های مشترک و کارآمدی تعاملی تمرکز نمایید.
داده ها را به عنوان یک دارایی استراتژیک در نظر بگیرید و آماده بازتعریف نقشی باشید که داده در کسب و کار شما ایفا می کند – و در عین حال مشخص کنید خلاهای اطلاعاتی جاری شما در کجا قرار دارند.
با استفاده از قابلیت های تحلیلی پیشرفته همچون هوش مصنوعی در ابر، پیشرفت خود را ادامه دهید اما به یاد داشته باشید که داده به تنهایی نمی تواند تحول آفرینی کند. برای این کار، داده ها باید با بینش انسانی همراه شوند تا تاثیری حقیقی به وجود آید.
شکی وجود ندارد که با پیچیدگی بیشتر و سرعت تغییر، دستیابی به رشد نسبت به گذشته دشوارتر شده است اما برای کسانی که بتوانند آن را به درستی به انجام برسانند، دوران کنونی دورانی هیجان انگیز با پاداش های فراوان است. این هم یک چالش و هم فرصتی است که پیش روی رهبران امروز قرار گرفته است.
